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战略客户管理制度
 
来源:本站 发表时间:2018-12-10 点击数:2701次

 

  战略客户管理制度_人力资源管理_经管营销_专业资料。精品 word 文档可以编辑(本页是封面) 【最新资料 1 目的 Word 版 可自由编辑! ! 】 战略客户管理制度 战略客户是公司业务核心所在 ,也是关系公司市场可持续发展的命运性客户,

  精品 word 文档可以编辑(本页是封面) 【最新资料 1 目的 Word 版 可自由编辑! ! 】 战略客户管理制度 战略客户是公司业务核心所在 ,也是关系公司市场可持续发展的命运性客户, 因此必须 加强战略客户的业务合作,提升服务质量。 要求公司各级领导和相关部门对于战略客户业务 必须高度重视,全力以赴,集公司优势资源合作服务好战略客户,从而促进公司战略客户 合作业务的稳定和发展,提高合作忠诚度和满意度,特制定本制度。 2 适用范围 本制度适用于公司战略客户的管理,公司重点客户的管理根据实际业务发展需要参照执 行。 3 职责 3.1 营销副总经理负责战略客户管理的总体策划和业务推进工作; 3.2 市场营销部负责战略客户管理的具体落实和销售目标完成工作; 3.3 大客户经理负责战略客户管理的具体实施工作; 3.4 各系统领导和相关职能部门负责战略客户业务运作包括对以下相关职责的实施、 支持和配 合工作。 4 工作程序 4.1 客户结构分类及定义 4.1.1 公司战略客户 是指国际国内知名品牌大电梯公司,具有战略合作发展意义,合作前景广阔,业务配套 增量可实现公司跨越式发展,并可进入其全球战略采购系统。未来发展在电梯部件上与我司 构不成竞争关系,是公司的命运性关键客户。 电梯大配套将成为公司今后战略发展产品,公司要发展大配套战略合作客户 3—5 家,让 其集中精力做品牌宣传、发展渠道、扩张市场。而我司做好客户考察接待、产品技术支持、 交货支持、服务支持等,以大幅提升公司大配套销量。 4.1.2 公司重点客户 是指年合作销售额达到 2000 万以上, 且公司规模、 实力品牌在电梯行业中属于领先地位。 4.1.3 公司主要客户 是指年合作销售额达到 500 万以上,且公司规模、实力品牌在电梯行业中属于中等水平。 4.1.4 公司一般客户 是指合作销售额达到 500 以下及非以上类型的客户。 公司客户分类由营销部门根据以上分类条件每年汇总申报公司总经理批准。 4.2 战略客户管理模式和机制。 4.2.1 营销职责 4.2.1.1 资源配备 战略客户营销力量上要配备专业的大客户经理进行集中管理。5000 万以上战略客户要配 备驻厂业务代表从事日常业务运作管理。 4.2.1.2 客户关系 与战略客户要建立高层次并深入的客户关系,特别是战略客户决策层人脉关系的有效建 立,充分掌握其公司战略发展规划及需求,凭借公司综合竞争优势,努力成为其公司战略发 展核心供应商或全球采购供应商。 4.2.1.3 拜访机制 公司高层领导每半年不少于一次的与战略客户高层拜访会晤。 大客户经理每月不少于一次与战略客户各个层面拜访洽谈业务活动。并及时掌握各方面 的合作信息,包括人事变动信息、合作过程中的问题信息、产品需求信息、竞争对手活动信 息等等。 4.2.1.4 营销组织 组织协调公司各方面优势资源做好合作业务的开展及新业务的推进。营销内部在合同评 审、营业设计、交货安排、产销协调等方面等要重点对待,优先安排。 营销部每月编报战略客户(包括重点客户)业务状况报告表(附件一) ,向公司总经理及 相关领导报告。 4.2.2 技术职责 4.2.2.1 对战略客户的产品开发、改进和技术培训、技术接口、技术服务实行一对一专人负责 和管理。 4.2.2.2 建立起与战略客户技术交流沟通机制,熟知战略客户技术相应主管人员(包括技术高 管)并建立良好关系,至少每半年一次主动拜访或相关技术交流活 动,并充分掌握战略客户对现公司产品使用的技术性能状况以及对公司产品今后发展需求,


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